真相图片来自“123rf.com.cn”

保险因为其无需仓储、物流等诸多特性,被人们普遍认为天然适应互联网,但从保险代销平台上线开始至今,互联网保险仍然没有像P2P那样成为爆发行业,究竟是什么阻碍了互联网保险的爆发式发展?本文总结了 “互联网保险行业的7个真相”,供互联网保险从业者参考。

真相一:产品趋于简单,盈利趋于复杂。

互联网保险很难被定义,在PC时代我们认为只要把保险搬到互联网上卖就是互联网保险,移动互联网时代,在手机上卖保险就是互联网保险。即使移动互联网的普及,保险产品依然没有出现爆发式的增长。

可见,单纯销售模式的改变无法适应互联网保险发展,核心应该是如何利用互联网改变保险行业的生产模式、组织形式和资源配置。

互联网带给保险行业的冲击中,首当其中的应该是产品设计,保险行业虽然不需要配送和仓储,但繁冗复杂的保险条款并不适合互联网销售。曲速资本创始合伙人杨轩认为“保险的趋势是产品越来越简单,盈利模式越来越复杂。”

所有的APP并不需要一个使用教程,基本打开摸索一下就会用,甚至简单到一两个按钮就可以达到目的,但是它的盈利模式非常复杂,广告、流量、会员等等几层设计才能实现收益。反观保险产品,设计复杂,盈利模式简单,并且极度依赖代理人和经纪人。

那么如果一个互联网保险公司还在试图将产品做复杂,让用户和代理人花大量时间理解产品内容,那么这家公司可能没有前途。

真相二:连接一切,保险之上,能否生出更大更多市值的公司

中国大型保险公司很多,市场上万亿级别的也有一些,但我们并没有看到从这些公司身上生长出很多有价值的体量稍小一点的公司。腾讯之所以是一家伟大的公司,是因为从它身上还衍生出了游戏、影视、微信等很多不错的生态。这是连接的价值。

杨轩认为,如果在互联网保险行业,能够发展出第三方服务公司、第三方中介公司等上下游公司,那么对整个互联网保险行业将是非常有价值的事情。

互联网公司的核心逻辑是连接海量用户,获取交易数据、行为数据、用户数据,设计复杂的盈利模式赚钱,而不单单是卖产品、卖服务。在互联网保险中,如何连接代理人、用户以及相关的产业,无论采取怎样的模式,最终都会产生价值。

真相三:两年内,互联网保险B端会有大爆发

过去两年,C端市场被看作是风口,但经过这两年的摸索发现,保险行业的基础设施还不完善,很多保险公司的报价、核保、理赔、支付等接口没有打通,这其中很多的“坑”需要2B公司填补。

杨轩认为,难点不在于市场本身,而在于基础设施不完善。“在这两年,修路赚的钱可能会比开车赚的钱要多。”相信以后会有很多2C公司从2B公司上成长起来。

所谓2C和2B并没有孰好孰坏之分,杨轩进一步表示。但在基础设施还未完善之前,2C公司必然先去填补很多的环节,才能真正得到发展。

真相四:UBI车险仅提供前装无意义

UBI车险(基于司机驾驶习惯的车险)是车联网在保险领域的创新应用。国外UBI车险已经发展多年,市场占有率大约为20%。而在中国,UBI车险仍处于探索阶段。但在智能手机的普及之下,UBI车险面临还未开始就已经被“边缘化”的境地。此外,无人驾驶汽车的发展,也使UBI技术受到不小冲击。

杨轩认为,UBI的意义并不在于前装还是后装,前装后装仅仅是采集部分数据,如果UBI车险需要100个参数,前装和后装能够提供的顶多是10个参数。这样说来,是否就是否定UBI车险的意义呢?亦不尽然,UBI的创新之处在于能够给车险提供更多数据,而数据的价值该如何挖掘才是重点。

英特尔中国行业解决方案集团总监王东方也看好UBI车险在中国的发展,但对比欧美和中国,市场因素的不同将会引导行业朝不一样的方向发展。王东方认为,保险行业正面临消费节奏、技术的变化。保险的“守旧”壁垒正在被打破,保险行业进入数字化的时代。

我们需要从用户的社交行为、使用行为中采集更多的弱相关数据,然后以这些原生态数据为基础,提炼出有助于保险产品设计的数据。数据采集是最基础的部分,英特尔一直在做建设基础设施的工作,从硬件的角度,通过前装得到更多的数据,可以共享给包括保险公司、硬件厂商、解决方案提供商等合作方,在后端大平台输出经过处理和挖掘过的数据。

真相五:用户不需要你的健康险,那用户需要的是什么?

想要让用户为保险买单,必须把保险产品设计得更有价值。这似乎与第一条有些悖论,但其实是相通的。所谓复杂,并不是保险条款的设计复杂,比如设计多次理赔或不同等级的理赔额度,而是从用户的角度思考,还能提供什么服务。

靠谱保创始人吴军认为传统的保险重点在售后甚至是出险之后的理赔,但健康险的购买者并不只是希望真正发病后拿到一笔钱进行治疗。

北京大学第一医院内分泌科主任郭晓蕙透露目前我国糖尿病患病率是11.6%,相当于有1亿人左右患有糖尿病。而糖尿病引起的诸多并发症防治成为难题。另一个数据显示,90%的糖尿病十年患病者均患上了不同程度的并发症,原因是在日常生活中没有进行适当的慢病管理。

因此,慢病管理需要医疗行业、保险行业、移动医疗行业多方合作,但传统保险行业在面对高危人群时会将其拒之门外。有些健康险存在年龄、加保费、加除外责任或者重大疾病不保等各种限制。

吴军提出了互联网保险新思路,即不卖保险,卖解决方案。在实践中,吴军发现用户需要的不仅仅是一份保险,而是可以帮助其减少病发概率的服务。因此,靠谱保联合医院、智能硬件公司、云计算公司、大数据公司等多方合作,根据每个患者的症状不同,生成不同的处方,患者的数据也可以实时共享给家人。通过保险的连接器作用,给用户的不仅是一份保险合同,还是全面的真正能够解决需求的服务。

真相六:AI时代下,代理人仍为存在

在人工智能(AI)的大背景下,仿佛任何一个职业都有可能被人工智能机器人所代替,这样的冲击对于保险代理人也同样存在。但人工智能真的会革掉代理人的命吗?他们还可以怎样“挣扎”?

慧择聚米负责人韦洁认为“不同的代理人,结局可能会不一样。”目前市场上有大约700万代理人,但主动拥抱变化、主动升级的代理人会借助现代的科技力量淘汰掉一部分人。

中民保险网CEO喻周也认同这个观点,他认为互联网可以帮助代理人提高展业效率,可以真正从用户角度为其提供解决需求的保险。其次,获得更多客户、防止流失客户,是代理人关心的两个问题。现在代理人把太多的时间花在学习保险产品、拓展客户、维护客户,怎样将这部分时间的效率提高,喻周认为这是第三方平台的价值所在。

华康金融业管运营部总经理田洪兰认为“保险始终是一个服务人性化的产品。”人工智能可能会代替部分代理人的工作,这使得不能顺应这一趋势的部分代理人压力很大,他们的产量也会逐步降低,直至无法在行业生存。但另外一批代理人会积极拥抱互联网,他们唯一的工作是提高专业度,目前还没有什么技术可以完全替代专业性极强的职业,而保险不仅需要人性化服务,也需要专业化服务才能让用户信赖。

李浩坚(超级圆桌CEO)认为在现阶段,科技助力代理人发展。第三方平台为代理人提供更好的工具,让他们在营销上更加成功。科技改变的是代理人的定位,从销售变成服务、分析等。

真相七:产销分离和独立代理人机制是大趋势,但路径不明朗

现在监管机构一直倡导产销分离,但是雷声大雨点小。对于产销分离、独立代理人机制的讨论不绝于耳。但可以肯定的是,无论产销分离还是独立代理人机制将是必然趋势,只是目前路径不太明朗。

韦洁认为随着保险公司越来越多,年轻的保险公司并没有保险巨头那样庞大的经纪人体系,这些保险公司的产品需要独立代理人的群体到达终端。从长远来看,产销分离是对行业整体效率的提升。与此同时,独立代理人的专业性,效率、产能和收入也将会提高。而究竟是产销分离还是独立代理人机制更适合中国国情,韦洁的看法是都会有空间,因为市场很大,保险在各线城市的发展完全不一样。

向日葵保险网COO梁国贤则认为虽然产销分离是必然趋势,但管理是最大的难点。代理人独立之后,由谁负责管理,对用户满意度负责?田洪兰则认为,先行者一定是保险中介公司,先探索出一条可以落地的办法之后,大保险公司才会跟进。

真相八:互助计划已经被从业者自己“玩没”了

互助模式更贴近保险本质,杨轩(曲速资本创始合伙人)对互助模式表示看好,但与此同时,目前来讲,很多公司对这个概念过度包装,进行融资和炒作。这个市场已经被玩坏了。

目前监管上互助只能是公益属性,很多模式都受到限制。因此,希望有公司能够玩通互助模式。

本篇文章整理自华南“保险+”共创论坛,该论坛由靠谱保和超级圆桌共同举办。欢迎读者在评论区发表自己的见解。

本文作者张安媛,亿欧专栏作者;微信:zayzay_0110(添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注)。

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